Cahillik,adaletsizlik,eğitimsizlik ve işsizlik gibi günümüzün  en önemli sorunlardan birisi de şüphesiz,iletişimsizliktir.Çünkü kimse kimseyi dinlemeye tenezzül etmiyor, böylelikle  insanlar arasındaki  anlaşmazlıklar kaçınılmaz oluyor;anne-baba, karı-koca, öğretmen-öğrenci,hasta-doktor,yaşlı-genç ve patron-işçi gibi.

İkna nedir?
-Bir iletişimsel ve psikolojik süreçtir.
-Oluşum sürecinde mutlaka içerisinde bir mesaj barındırmaktır.
-Değiştirmeye yönelik olduğu gibi  değiştirmemeye de yönelik olabilir.
-Bireyin sadece davranışlarını değil,duygu ve düşüncelerini de etkilemektedir.
-Bir yönüyle rehberlik etme gibi bir görev üstlenmektedir.
-Yani olumlu yönde olabileceği gibi olumsuz yönde de etkili olabilir.
-Sanatçılar ve futbolcular gibi  halkın benimseyip güven duydukları kimseler ile alanında uzman kişilerin ikna edebilme becerileri daha çok gelişmiştir.

Aristo,iknayı belli kararlara götürme olarak tanımlamıştır ve "Retorik" isimli kitabında bahsetmiştir.
Atisto artistik kanıtları üç bölümde ele almaktadır:
1.Ethos:İknanın  üç ana koşulundan birisidir.Konuşmacının sadece ahlaksal anlamda değil,bilgi ve liyakat anlamında da gereken özelliklere  sahip olması şeklinde özetlenebilir:ses tonu,jest ve mimikler. 

2.Pathos: Konuşmacının karşısındaki kitlede uyandırması gereken duygulardır:mecaz,hiciv,metafor ve hikaye anlatma gibi.

3.Logos: İknada yer alan insanların mantık yeterlilikleri ile ilgilidir.Olaylara ve olgulara mantık çerçevesinde bakılmalıdır.İknayı gerçekleştiren kişi,alıcı ve dinleyici arasında olan döngüyü,bilgi ile destekleyerek mantık  çerçevesi içerisinde kurar.

Boşanmalarda,kavgalarda,tartışmalarda,istifalarda,ticarette,hem geleneksel  medyada hem sosyal medyalarda,reklamlarda,politikada ve pazarlama şirketlerinde en sihirli değnektir ikna.

A.Wıllıam Deckard'ın "İknanın Gücü" adlı bu kitap,bir iletişim öğrencinin doktora tezi gibi hazırlanmış adeta,çok faydalı bilgiler edindim ancak yazılarının küçük olması gözlerimi hayli yordu.

İknanın temel unsurları: İnanırlık,dinleyiciyi anlama(karar vericiler,etkilenenler ve etkileyenler) ile sağlam bir savdır.

İknanın temel yasaları ise şunlardır:
Karşılık yasası,karşıtlık yasası,dostluk yasası,beklentiyi karşılama yasası,bütünleşme yasası,bağlılık yasası,azlık yasası,uyum yasası ve güç yasasıdır.

İkna teknikleri ise:
- Önce küçük sonra büyük rica tekniği.
-Önce büyük sonra küçük rica tekniği.
-Gitgide artan ricalar tekniği.
-Sadece o değil tekniği.
-Evet- evet tekniği.
Acaba hangisi uygun tekniği.
-Soruya soruyla yanıt verme tekniği.
-Yer etme tekniği.
-Borca sokma tekniği.
-Önce ver sonra geri al tekniği.
-Etkili sorular sorma tekniği.
-Geri bildirim sunma tekniği.
-Pozitif sandviç tekniği.
-Renkli örnekler ve kanıtlar sunma tekniği.( Tanık gösterme,örnekler,istatistikler,grafikler,zihinde resim oluşturma,mecazlar ve benzetmeler)
-İtme çekme teknikleri.
-Birlikte harekete geçme tekniği.

Karar alma mekanizmaları:
-Karizmatik
-Düşünceli
-Şüpheci
-İzleyici
-Kontrolcü

İhtiyacınız olmasa da  bir telefon bayisine gidersiniz,şöyle bir göz atayım derken  yanınıza güzel giyimli,diksiyonu düzgün genç  bir kız gelip:
-Bu sizin telefonun üst modeli  efendim.
-Sizin ihtiyacınız olmayabilir fakat çocuğunuza veya eşinize sürpriz  yapabilirsiniz.
-Yakın  zamanda zam gelecek ve bu fiyata  bulamayacaksınız.
-Pişman olmayacaksınız ve telefonun yanında  başka hediyeler  sizleri bekliyor,diyerek sizlere satış sanatının inceliklerini öğretir.

Kişilerarası  iletişim üzerine çalışmalar yapan Tubb ve Moss; bir iletişimin  kişiler arası iletişim sayılabilmesi için belli başlı ölçütlerin  bir araya  gelmesi gerektiğini vurgulamıştır.Bunlar;
* Kişiler arası iletişime katılanlar,belli bir yakınlık içerisinde yüz yüze bulunmalıdır.
*Katılımcılar arasında tek yönlü bir mesaj alışverişi değil; karşılıklı ve gidip gelen bir mesaj  alışverişi olmalıdır.
*Söz konusu mesajlar sözlü ve sözsüz nitelikte olmalı;bu iki tür mesajların dışındaki tüm kanallar kişiler arası iletişim dışında tutulmalıdır.

Bir iletişimin kişiler arası  iletişim kabul edilebilmesi için çeşitli niteliksel bileşenleri;
Pozitiflik,açıklık,destekleyicilik ve eşitlik  olmalıdır.



( İknanın Gücü başlıklı yazı berberce tarafından 15.04.2023 tarihinde sitemize eklenmiştir. Sitemizde yayınlanan eserlerin hukuki sorumluluğu , kullanılan materyaller ve yazının içeriği yazarlarına aittir.İzin alınmadan kaynak gösterilse bile sayfamızdaki eserler başka yerde yayınlanamaz. Eserlerin izin alınmadan kopyalanması ve kullanılması 5846 sayılı Fikir ve Sanat Eserleri Yasasına göre suçtur. )
Okuduğunuz Yazının Site Kurallarını İhlal Ettiğini Düşünüyorsanız, Site Yönetimine Bildirmek İçin Tıklayınız.